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新理念的丙烯酸漆涂料经销商

2015-5-5 19:40| 发布者: xunyang| 查看: 1993| 评论: 0

摘要: 笔者拜访他的次数较其他经销商更多一些。每次我们交流的内容,除了偶尔谈本公司合作事宜,大部分聊天内容都是全国哪些经销商做得好,他们为什么会好,如何提升管理,如何加强团队建设,如何引进、留住优秀的员工等等 ...
一边是年轻丙烯酸漆涂料经销商群体的崛起,一边是这些经销商的“未老先衰”。刚刚创业时,不是凭借着睿智和胆气,而是依靠先进的销售经验小有成绩,暂时超越了一些“老式”经销商。于是,就有些浮躁。这样的浮躁表现出来却是过分低调、过分老成、过分套路、过分严谨。这类经销商在自己上了一定轨道之后的优越感,让其作为“业内人士”由“做事”转移为“做人”。

目前此类中型丙烯酸漆涂料经销商还没有做到过千万的大商销售成绩,也没有成立多个品牌事业部和运营团队,只是手上有那么几个一线或二线品牌,在做小的区域经销,还是需要继续发扬务实的精神和尊重你的厂家,还没到耍大牌、装大的份上。如果过分的膨胀和装大处事,会丧失很多机会,不利于自身个人影响力的提升和公司发展,反而是桎梏自己。这个时候公司刚上正轨正需要更上一个台阶,更应该发挥“青春”活力,而不是不再青春的假老成。30多岁的新型经销商过度的“老成”会得不偿失。

作为厂家的丙烯酸漆营销老总,笔者拜访他的次数较其他经销商更多一些。每次我们交流的内容,除了偶尔谈本公司合作事宜,大部分聊天内容都是全国哪些经销商做得好,他们为什么会好,如何提升管理,如何加强团队建设,如何引进、留住优秀的员工等等。最先改变了同类经销商之间交流甚少的状况,主动走出去向先进经销商学习交流。让经销商感受到不疯狂的痛苦,让经销商感受到自己的领地正被人步步侵犯。原来自己销售下滑的真正原因是客户被其他品牌抢走了。于是,回家第一件事情是购买了一台送货车,每天早出晚归,分线路走访市场、开发网点、送货补货。戴总也由安逸的坐商变成了疯狂的送货商。
导致丙烯酸漆销售下滑的真正原因是戴总的坐商模式、消极销售,很多下线客户,都被其他品牌抢走了。
使经销商永远感觉到自己不足,永远保持清晰的思路,永远有疯狂的激情。这或是经销商管理中的最高境界。原是河北的一个涂料品牌的省级代理,刚见到史经理的时候,其公司的销售额刚上2000万元规模,有5家专卖店,员工只有10人,但在河北算是涂料老大了。在员工会议上,史总说话缺乏条理,在员工跟前也紧张结巴。但可以感受得到,史总是一个愿意交朋友,愿意学习新理念的涂料经销商老板。

如果丙烯酸漆经销商达不到预期,屡教不改,则对经销商进行“摔打”。压缩区域后,徐经理的销售不但没有下降,反而有了提升。以前是某涂料企业的江苏总代理商,偌大一个江苏市场,销售仅300万。原因是徐总相对比较保守,过分地追求利润,舍不得投入。厂家跟徐总做了很多次的沟通,也改变不了徐总的经营理念。迫于无奈,厂家压缩了徐总的经营区域,将江苏市场一分为二,分苏北和苏南两大市场。厂家只授予徐总苏北市场的销售,徐总放弃苏南市场的销售权,苏南市场再开发了一个新经销商。省区经理为了安抚被“打压”的经销商老徐,决定送个“甜枣”展开“攻心术”:拉他及家人“出去旅游”,走访省外几家规模更大、善于开拓型的经销商,所到之处,同行之间相互交流,省区经理则点到即止,一路上老徐陷入羡慕和自卑当中。

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